- 지난해부터 ‘후기’ 단계에 집중되는 글로벌 딜
- ‘초기’ 단계 에셋도 딜 가능…“여전히 관심 있어”
- MSD “바카라 사이트 데이터가 딜 협상에 최우선…POC 검증도 필요”
- J&J “맞춤형 협력 설계, 기업 간 신뢰 중요”
[더바이오 지용준 기자] “바카라 사이트 데이터가 모든 걸 바꿉니다.”(마리아 채니 MSD 종양학 바카라 사이트 총괄 디렉터)
“노블 타깃은 조기 바카라 사이트 진입이 필수입니다.”(한진환 MSD 종양학 디스커버리(신약발굴) 부문 수석 연구원)
“협력의 열쇠는 신뢰입니다.”(시콴선 존슨앤드존슨(J&J) 면역학 시니어 디렉터)
23일 서울 종로 웨스틴조선호텔에서 열린 국가신약개발사업단(KDDF) 주관 CGP 심포지엄에서는 복잡해지는 글로벌 제약사의 라이선스 협상 구조 속에서 한국 바이오텍이 실질적으로 문을 두드릴 수 있는 접근 방식과 협업 포인트가 집중적으로 조명됐다.
윤나리 지아이이노베이션 전무, 마리아 채니(Marya Cheney) MSD(미국 머크) 종양학 바카라 사이트 총괄 디렉터, 한진환 MSD 종양학 디스커버리 부문 수석 연구원, 시콴 선(Siquan Sun) 존슨앤드존슨(J&J) 면역학 시니어 디렉터는 이날 오후 진행된 ‘발견에서 협업으로: 글로벌 제약사가 외부 혁신을 활용하는 방법(from discovery to collaboration : how global pharma engages external innovation)’ 세션에서 글로벌 제약사의 실질적인 협력 판단 기준을 공유했다.
◇후기 단계에 집중되는 라이선스 딜
토론의 포문은 좌장을 맡은 윤나리 전무가 열었다. 그는 최근 글로벌 빅파마의 라이선스 딜 동향을 짚었다. 과거에는 단순 라이선스 계약이 주를 이뤘지만, 최근에는 공동 개발·공동 상업화·옵션 계약 등 다양화된 구조가 나타나고 있다는 게 윤 전무의 설명이다.
맥킨지 자료에 따르면, 지난해 1460건의 라이선스 딜 중 27%가 ‘바카라 사이트 단계’ 물질이었다. 전바카라 사이트 단계의 물질은 54%로 나타났다. 2015년과 비교하면 바카라 사이트 단계 물질은 5%p(포인트) 상승했고, 전바카라 사이트 물질은 5%p 하락했다. 2020년 약 3000건에 달했던 기술 거래 건수도 지난해 2000건을 하회했다.
윤 전무는 “연간 거래 규모를 보면 가치 자체는 증가하고 있지만, 거래 건수는 오히려 줄어들고 있다”며 “글로벌 제약사가 자산을 더욱 신중하게 선택하고 있다는 의미”라고 말했다. 그러면서 “보유한 블록버스터의 특허 만료를 앞둔 글로벌 제약사는 매출을 빠르게 창출할 수 있는 ‘후기 단계’ 자산 확보에 집중하고 있다”며 “초기 단계 물질 도입 시 더욱 선별적으로 검토하며, 검증되지 않은 모달리티보다는 바카라 사이트적·상업적 잠재력이 입증된 프로그램에 집중하고 있다”고 덧붙였다.
◇MSD “공동 바카라 사이트 과정→라이선스 딜로도 이어져”
채니 총괄 디렉터는 MSD의 ‘키트루다’와 에자이의 ‘렌바티닙’ 병용 바카라 사이트 사례를 통해 “공동 바카라 사이트 협력은 단순 계약이 아니라, 관계의과정으로 본다”고 말했다. MSD는 에자이와 2015년 3월 ‘키트루다+렌바티닙’ 병용 바카라 사이트을 공동으로 진행했다. 이후 MSD는 2018년 에자이와 마일스톤(단계별 기술료)와 판매 로열티(경상 기술료)를 포함한 57억6000만달러 규모의 라이선스 딜을 성사시켰다.
채니 총괄 디렉터는 “단독요법에서도 활성이 보이는 에셋을 병용 파트너로서 선정하게 되며, 단독으로 효과가 없는 물질과의 병용은 매우 어렵다”며 바카라 사이트 데이터를 바탕으로 한 파트너십 선별 기준을 강조했다. 그러면서 “병용요법이 기본인 종양학에서 1+1이 2가 아니라 3이 되기 위해서는 양쪽 자산 모두가 입증된 활성을 가져야 한다”고 강조했다.
한 수석 연구원은 초기 바카라 사이트 단계였던 레노바메디슨과의 협력 사례를 들어 “결국 중요한 건 ‘바카라 사이트적으로 개념증명(POC)을 얼마나 입증할 수 있느냐’가 파트너십의 주요 관점”이라고 말했다.
◇J&J “데이터의 ‘신뢰도’가 중요한 척도”
데이터의 신뢰성도 딜의 중요한 척도가 된다는 언급도 나왔다. 선 시니어 디렉터는 일본 카켄제약과의 STAT6 저해제 딜 사례를 소개했다. 이 딜은 4월 첫 미팅 이후 약 8개월 만인 12월 26일 계약을 체결해 ‘크리스마스 딜’로 불린다. 특히이번 거래의 특징은 인수, 옵션, 공동 개발, 지분, 인큐베이션 등 구조를 갖추도록설계된 점이 특징이라는 게 선 시니어 디렉터의 설명이다.
선 시니어 디렉터는 “처음 일본 교토에서 이 프로그램을 본 순간,포트폴리오의 방향성과 정확히 맞닿아 있었다”고 강조했다. 그러면서 “카켄제약은 딜 협상에서 어떤 질문엔 명확히 대답했고, 어떤 질문에는 ‘모른다’고 솔직하게 말한 점이 인상 깊었다”며 “이런 투명성은 신뢰로 이어졌다”고 덧붙였다.
◇‘미팅→실사’ 넘어가기 위한 과정은
다만 국내 바이오텍들은 글로벌 제약사와 첫 미팅 이후 이어지는 ‘넥스트 스텝’에 대한 고민도 크다. 특히 실질적인 실사(due diligence) 단계로 진입하는 과정이 여전히 주요 과제로 지목된다.
채니 총괄 디렉터는 “MSD는 사업개발(BD)팀과 연구개발(R&D) 조직이 유기적으로 움직인다”며 “데이터가 의미 있다면 BD팀이 리뷰를 요청하는 구조”고 말했다. 그러면서 “실사라는 개념에서 절차가 복잡해 보일 수 있지만, 데이터 공유와 커뮤니케이션을 통해 흘러가는 ‘과정’이라고 인식해야 한다”고 말했다.
에셋의 차별성을 통해 경쟁력을 확보해야 한다는 조언도 이어졌다. 한 수석 연구원은 “단순히 ‘다르다’는 것만으로는 부족하다”며 “명확한 차별성과, 그것이 바카라 사이트에서 재현될 수 있다는 기대를 동시에 입증해야 한다”고 말했다.
또 글로벌 제약사가 던지는 질문은 단순한 호기심이 아니라 실제 관심과 내부 니즈를 보여주는 신호라는 분석도 나온다. 선 시니어 디렉터는 “질문은 상대가 주목하는 지점을 가장 잘 드러낸다”며 “이에 대한 답변을 보완해 다시 제시할 수 있다면 대화가 한 단계 더 진전될 수 있다”고 조언했다.